Em 1975, um engenheiro da Kodak criou a primeira câmera digital do mundo. No entanto, a empresa demorou para apostar na nova tecnologia, porque o negócio dela era vender filme. Como resultado, ficou para trás quando a fotografia digital se popularizou e, em 2012, entrou com pedido de recuperação judicial.
Para quem trabalha com energia, portanto, essa história é um alerta. Afinal, quando o produto vira commodity, quem só vende produto passa a disputar preço. Por isso, o posicionamento do consultor de energia é o que define se você vai fechar contratos ou dar desconto.
Neste artigo, você vai entender como funciona o método de posicionamento da Energês e onde aprender a aplicá-lo, ao vivo, no workshop Como Vender Consultoria em Energia.
Empresas que trocaram o produto pela solução
Enquanto a Kodak se apegou ao filme, outras empresas fizeram o caminho oposto. A Fujifilm, por exemplo, que vivia do mesmo produto, usou o conhecimento em química para entrar em cosméticos e saúde. Da mesma forma, a Rolls-Royce deixou de vender só motores de avião e passou a cobrar pelas horas de voo, assumindo manutenção e monitoramento em contratos de longo prazo. Já a IBM, pressionada nos anos 1990 por computadores mais baratos, virou referência em soluções e consultoria.
Ou seja, as três pararam de vender o produto e passaram a vender o resultado que o cliente queria. E é justamente essa virada que o mercado de energia está pedindo.
Afinal, com cada vez mais integradores e kits parecidos, a conversa costuma terminar na mesma pergunta: quem faz mais barato? Por outro lado, o consultor sai dessa disputa quando muda o que entrega.
O método de posicionamento do consultor de energia em 3 movimentos
1. Começar pela fatura, e não pelo produto
Na prática, o cliente não quer placas. Na verdade, ele quer pagar menos de energia, com segurança. Por isso, a conversa começa pela conta de luz (ou fatura de energia), com perguntas que revelam a dor: demanda contratada acima do necessário, cobrança de reativo, modalidade tarifária errada, créditos de geração mal aproveitados.
Assim, quando o cliente vê o problema nos próprios números, a pergunta deixa de ser “quanto custa?” e passa a ser “como resolvo isso?”.
2. Propor em 3 caminhos
Em seguida, em vez de um orçamento único, a proposta vira uma escada:
- Ajuste sem investimento na infra-estrutura: correções imediatas, como adequar a demanda ou a modalidade tarifária.
- Geração: a solução que exige investimento, como energia solar ou armazenamento.
- Gestão: o acompanhamento contínuo, que transforma a venda em contrato recorrente.
Começar pelo que não exige investimento em modificações na infra-estrutura do cliente facilita o sim. Foi exatamente o que fez Pedro Rossaneli, membro da Comunidade Energês, ao ajustar a demanda de um cliente do Grupo A sem nenhum investimento.
3. Ampliar o portfólio sem perder a identidade
Assim como a Fujifilm continuou sendo uma empresa de química, o consultor não precisa abandonar o solar. Em vez disso, ele soma auditoria de faturas, mercado livre, eficiência e gestão ao que já faz.
Esse foi, por exemplo, o caminho de Marcus Lobbo, da ML Consultoria Energética, que foi da venda só de solar para mercado livre, eficiência e auditoria de faturas. Do mesmo modo, foi o caminho de Guilherme Rech, sócio fundador da Voltaic Brasil, que saiu de 2 MW para 20 MW em vendas.
Em qual estrela você está?
Todo esse posicionamento faz parte do método Consultor de Energia PRO 5 Estrelas, criado por Joiris Manoela Dachery, CEO e fundadora da Energês, com 19 anos de experiência no setor. O método organiza a jornada do consultor em cinco estrelas:
- Conhecimento é Potência
- Turbinando seu Posicionamento
- Prática de Consultor
- Diferenciação Magnética
- Transformador de Autoridade
Por isso, para saber onde você está hoje, faça o diagnóstico gratuito. São 15 perguntas, em cerca de 3 minutos. Por fim, você descobre a sua estrela, o que está travando as suas vendas e três movimentos práticos para chegar à próxima.
Workshop ao vivo: Como Vender Consultoria em Energia
Para colocar tudo isso em prática, no dia 10 de novembro, às 19h (Brasília), Joiris apresenta ao vivo o método completo para vender consultoria: abordar, diagnosticar, propor em 3 caminhos e fechar. Além disso, ela pega uma empresa real de uma lista e monta, em minutos, a estratégia completa: diagnóstico, soluções, script, objeções e proposta em 3 planos.
No fim, você sai do workshop com:
- Roteiro de diagnóstico para descobrir a dor antes de falar de solução;
- Kit de scripts para WhatsApp, ligação, e-mail e parceiros;
- Modelo de proposta em 3 caminhos;
- Plano dos 7 dias, com uma ação por dia até a primeira reunião.
Como bônus, quem se inscreve também ganha uma lista de prospecção com mais de 100 empresas da sua cidade, montada com dados oficiais e aberta ao vivo junto com a Joi.